• Allan Tantsch

Que erros evitar na hora de vender seus serviços e produtos?

Atualizado: 14 de Nov de 2019

Na última semana batemos um papo muito legal sobre vendas e processos com o Alexandre, que além de cliente, virou amigo e é um dos donos do pub preferido da equipe e da cidade de Joinville <3


Ele que também tem uma empresa de desenvolvimento de software falou um pouco sobre os desafios de vender. Foi um papo muito legal e descontraído, cheio de conteúdo bom e que vai te ajudar muito a olhar pro seu negócio, seja ele uma prestadora de serviços ou produtos, e a analisar os processos de venda e de aquisição de clientes.


Ele trouxe a sua experiência tanto no ramo de prestação de serviços, quanto no ramo alimentício e de venda de produtos, o que trouxe uma amplitude pro tema e uma abrangência incrível de mercado.


Confira abaixo um pouco do que conversei com ele. Pra facilitar, dividi as respostas sempre que era falado da PenseLab (serviços) e do Clover (produtos).


Allan: Quando você começou a empreender, como foi lidar com a necessidade de vender?


Alexandre: PenseLab

Nós começamos com apenas um cliente. Então basicamente tínhamos um projeto, que executamos, entregamos e acabou. Depois começamos a vender no boca a boca e através de indicações, porque nenhum dos sócios tinha muita experiência como comercial.

Após um tempo mudamos a forma de apresentar as propostas e passamos de entregar projetos para entregar soluções que agregavam valor para o cliente.


Alexandre: Clover

No Clover o aprendizado foi selecionar os produtos para que o cliente comprasse aquilo que a gente queria, ou seja, os que tinham melhor margem. O desafio foi montar um cardápio e promoções de uma forma a vender os melhores produtos. Criamos também produtos com preço baixo, alto e o produto que queríamos vender.


Allan: Um erro comum é baixar preço pra vender mais. O que você pensa sobre isso?


Alexandre: PenseLab

Em uma empresa de serviços essa é a pior coisa que você pode fazer. Se você vai levar dez horas e cobrar oito horas, você terá duas horas de prejuízo. No começo foi difícil, mas quando entendemos esse princípio passamos a selecionar os clientes, vendendo para aqueles que aceitavam o valor, pois entendiam a solução e o valor agregado do serviço. Nos casos em que o cliente queria redução de preço, a gente até baixava, mas reduzia o escopo também. Entregava um produto semelhante para reduzir o valor, mas sem baixar o valor do nosso serviço.


Allan: E comprar produtos mais baratos é a solução pra baixar preço?


Alexandre: Clover

Produtos baratos geralmente tem baixa qualidade e também oferecem um baixo valor agregado, então comprar produtos mais baratos não foi a nossa solução. A gente fez um mix de produtos com qualidade maior e um preço maior de venda, mas entendendo que isso é exigido pelo nosso público e local do pub.


Allan: Pra quem tá começando agora, o que é importante revisar no que diz respeito a vendas dentro do seu negócio?


Alexandre: Clover

O público alvo. Não tem problema querer trabalhar com um produto de baixo custo e baixa margem de lucro, mas teu público tem que ser muito abrangente para ter lucro sobre o volume. Exemplo, se você quer vender palitos de fósforo, seu lucro é quase nada em termos de margem, então você tem que ver se o mercado comporta o que você precisa vender pra ter um lucro adequado.


Nós nos posicionamos como um bar/pub que atende principalmente o público "A". Não somos o mais caro, mas nem de perto o mais barato da cidade. Todos os chopes da casa são de qualidade e selecionados. Todas as carnes são de procedência garantida e não são baratas. Mas a gente focou que o nosso público é o da nossa região, pois estamos em um bairro de classe média alta da cidade, além de atender turistas da cidade e pessoas que gostam de cerveja e comidas de qualidade.


Alexandre: PenseLab

Além disso, o método de venda também é importante. No começo da PenseLab eu vendia o produto, e depois passei a vender o quanto eu agregava com a solução daquele problema para aquela empresa. Pra que o cliente veja como um investimento e não custo.


Allan: Conhecer os teus custos é a primeira coisa que você deve saber, e entender o público com certeza deixa mais fácil o processo de precificar e vender algo. E pra quem está com problemas em vender ou está estagnado no seu negócio, qual seria a tua dica?


Alexandre: PenseLab

Se você está estagnado, pare tudo, procure alguém que faça algo semelhante e traga alguém de fora para olhar o teu processo e trazer ações para mudar o processo de venda e do negócio.


Outra coisa é fazer o seu negócio ser guiado pelas vendas, independente de vender serviço, produto, projetos, etc. ela só existe porque você vendeu algo. Mais ou menos como a cultura das startups, primeiro você vende, depois descobre como fazer.


Alexandre: Clover

Muitas vezes os produtos que você tem não tem sentido pro mercado atual. Nesses casos o jeito é limpar a prateleira e começar do zero, ou manter os produtos de melhor margem e criar ou vender outros produtos que os seus clientes ou público alvo compram. Fazer uma curva ABC dos produtos também é importante. Durante muito tempo tivemos chopes importados que os clientes queriam, porém eles levavam meses pra sair e o custo de estoque era muito alto.


Foi aí que descobrimos que nem sempre o que o seu cliente está pedindo é o que ele consome. Outro exemplo disso foi quando abrimos o pub. Nós abríamos no domingo e o movimento era baixo. Quando nós fechamos no domingo, começamos a receber vinte vezes mais pedidos de abertura no domingo do que a quantidade de pessoas que efetivamente frequentava.


Por fim, faça teste AB dos seus produtos. As vezes você tá vendendo um produto a R$ 100 e tá tendo prejuízo, e você acha que se vender a R$ 200 não vai ganhar dinheiro. Muitas vezes você vai descobrir que seu concorrente vendia a R$ 200 e você não vendia porque o cliente não via valor no seu produto ou preço.


O importante é sempre tentar, e na tentativa e erro validar o que é melhor pro seu negócio.

E pra finalizar, muitas vezes a gente precisa abrir mão dos nossos paradigmas.


No início nós não queríamos vender lager, porque a gente achava que o Pub tinha que ser de um público específico de cervejeiros, mas em 2 meses a gente viu que precisaria vender porque o mercado ainda estava em educação e praticamente só consumia lager. A gente teve que largar um pouco o nosso paradigma pra começar a vender alguma coisa. No começo a porcentagem das vendas desse chope era de 70%, hoje tá em 40%. Talvez algum dia a gente não precise mais ter, mas lá no início precisamos entender que era importante colocar pra poder vender e atrair o público.

Se você quiser conferir esse papo na íntegra, ele está no vídeo abaixo, no nosso canal do Youtube, nosso IGTV e também disponível em áudio em nosso canal do Spotify. Caso queira receber todos os conteúdos da série (sim, muitos outros virão nas próximas semanas), é só se cadastrar clicando aqui.

Se você é de Joinville, aproveita e dá uma passada lá no Clover e conheça o tradicional pub europeu de Joinville. Rua Otto Boehm, 356. Siga eles também no @cloverpub!


Pra conferir as soluções que a PenseLab oferece, entra lá no site deles clicando aqui ou pelo @penselabcriativo.

32 visualizações
Fale com
a gente!

Esperamos sua mensagem!

whatsapp-logo-png.png